Cristian China-Birta, blogger din 2007, fondator și asociat al agenției de comunicare integrată Kooperativa 2.0,  este și un trainer experimentat. Ceea ce m-a făcut, cu ocazia lansării cărții sale ”Ce ne facem, domle, cu influencerii ăștia?” să-l întreb tot ce doream să știu  despre influenceri, antreprenori și colaborarea cu ei. Dar și despre dorința lui de a scrie o carte. Iar Cristian mi-a răspuns deschis, transparent și fără ocolișuri.

La Cristian China-Birta remarci întâi energia și felul prin care îți devine simpatic imediat ce începe să vorbească. Apoi te gândești că de vina e accentul lui de ardelean. De fapt cred că este un subtil amestec de mai multe lucruri care echilibrează maniera lui directă de a ajunge la esențial și de a spune atât ce e bine cât și ce deranjează. Nu doar că nu poți să te superi pe el, dar vrei să-ți spună cât mai multe. Cel puțin așa am simțit eu.

După ce l-am invitat să văd cum se va descurca cu întrebările domnului Proust pe care le găsiți aici și după ce întâmplător am dat de Cristian China-Birta în primele mele room-uri de pe Clubhouse, m-am gândit că este omul potrivit cu care să pot vorbi despre idei preconcepute în marketing sau comunicare. Dar și care sunt cele mai frecvente greșeli care se fac în colaborarea cu un consultant, despre neîncredere și ce înseamnă de fapt lucruri gratuite.

 

Te-am cunoscut ca blogger, apoi ca specialist social medial, ai lucrat în marketing politic și ești atât de pasionat de bere încât face parte din brandul tău personal. Cum te-ai prezenta azi, când ai scos și o carte despre influencer marketing, celor care (încă) nu te cunosc?

Un viitor pensionar 2.0 😀 Pentru că, după ce faci marketing digital de 15 ani așa ca mine, cam așa te vede multă lume, ca un fel de dinozaur. Dar, pe de altă parte, această experiență m-a ajutat să scriu cartea despre care zici. Mă întreabă mulți în cât timp am scris cartea. Și le răspund: în 15 ani. Căci în paginile ei se găsește toată experiența mea pe linie de influencer marketing.

Cum găsești că s-au schimbat social media și cerințele clienților de când cu pandemia și la ce crezi că trebuie să fim atenți? Cât de mult s-a schimbat rolul influencerilor în perioada asta?

Cel mai puternic efect provocat de pandemie a fost că, brusc, multe branduri au descoperit că fără o amprentă digitală corect construită, ceva le dă cu virgulă pe linie de marketing. În cazuri extreme, unele branduri au descoperit cu oroare că DOAR prin digital mai pot să vândă sau să obțină benefricii. Doar că nu au avut grijă de acest aspect. Până acum, cel puțin. Iar acum vor în două săptămâni să construiască tot ce au neglijat de mulți ani. Ceea ce este imposibil. O amprentă digital corect construită seamănă cu construcția unei case. Nu se poate face peste noapte. În ceea ce îi privește pe influenceri, ei au avut de câștigat în această perioadă. Tocmai pentru că brandurile și-au întors privirile (a se citi bugetele) înspre digital. Iar influencerii sunt cele mai vizibile resurse digitale, așa că ei au fost printre primii vizați de aceste bugete.

Ai lansat de curând cartea „Ce ne facem, domle, cu influencerii ăștia?”, pe care ai scris-o în pandemie. De ce ai vrut să scrii tocmai despre influenceri?

Am avut două motive principale pentru care am scris această carte. În primul rând, am vrut să aduc puțină lumina în volbura asta griulie, ca să îi zic așa, care înseamnă pentru multă lume partea de influencer marketing. Care mi se pare în cazul multora că este ca dezvoltarea personală: pare că toată lumea știe despre și că vrea, dar puțini știu cu adevărat ce este în realitate. De aceea am scris cartea sub formă de îndrumar. Care te poartă prin toți pașii pe care ar fi ideal să îi faci atunci când vrei o campanie cu influenceri. Ca să ajut. Al doilea motiv este unul mai egoist: am simțit că a venit momentul să scriu o carte. Ca o etapă din viața mea. Și, cum sunt un practician convins, am scris o carte de business. Utilă. Aplicată. Așa cum îmi place mie.

 

Cel mai puternic efect provocat de pandemie a fost că, brusc, multe branduri au descoperit că fără o amprentă digitală corect construită ceva le dă cu virgulă pe linie de marketing. În cazuri extreme, unele branduri au descoperit cu oroare că DOAR prin digital mai pot să vândă sau să obțină beneficii.
Doar că nu au avut grijă de acest aspect. Până acum, cel puțin. Iar acum vor în două săptămâni să construiască tot ce au neglijat de mulți ani. Ceea ce este imposibil.

 

Cartea ta nu se adresează doar oamenilor din mediu și profesioniștilor, ci și celor din afara « bulei » cum spui tu. Care ar fi 4 lucruri cu care ai vrea să rămână, de exemplu, un antreprenor după ce citește cartea ta?

Cartea se adresează tuturor celor care vor să înțeleagă cum funcționează influencerii ca resurse care pot să aducă beneficii unui brand. Și, așa cum pariez cu toată lumea, dacă nu o să înțeleagă asta după ce citesc cartea, promit că le dau o bere 😀
Aș vrea ca un antreprenor să rămână după ce citește cartea cu aceste patru lucruri:
1. Să decidă rațional dacă vrea să lucreze cu influenceri, nu emoțional.
2. Influencerii sunt resurse, nu vedete sau alte chestii de astea umorale.
3 & 4. Mare grijă la aspectele tehnice ale colaborării, se ascund acolo multe pericole.

Te-am ascultat pe Clubhouse și mi-a plăcut cât de direct ai vorbit despre felul în care colaborezi cu oamenii și cum pui, cu umor, degetul pe mai multe răni. Dacă vorbim puțin de antreprenori și cum pun ei problema când vin la un consultant, care sunt cele mai mari și frecvente greșeli pe care le fac și cum ar putea să le evite?

Păi, cea mai mare greșeală este că nu apelează la un consultant! Hai să vorbim aplicat. Să zicem că vrei, ca antreprenor, să faci o campanie cu influenceri. Dar nu te pricepi deloc la partea asta. Așa că îți recomand: în loc să arunci cu niște mii de Euro pe campania asta cu influenceri (cam atât costă, ca să fie clar), mai bine te duci și plătești 100 de € unui consultant care să îți spună dacă merită sau nu să aloci bugetul respectiv. Pentru că asta face un consultant: te ajută să fii mai eficient. Bine, cum alegi consultantul, asta-i altă discuție…

 

Cred foarte tare în exprimarea directă. Dură, chiar. Enervantă pentru cei care te ascultă. Dar adevărată. Asta cred că ar trebui să fie trăsătura principală a unui consultant. Să nu aburească lumea. După ”bună ziua” să înceapă direct să zică lucruri. De aici vine încrederea.

Cristian China-Birta

 

De ce suntem fanii brainstorming-ului gratuit și în general a tot ce se poate obține fără bani de la un consultant? Totuși, un sfat gratis aplicat/implementat greșit poate costa foarte scump căci va trebui și reparat. 

Gratuitatea asta este o primă etapă. Din care înțelegi mai multe despre consultantul la care ai vrea să mergi. Îi asculți ideile. Îi simți stilul de a pune problema. După care mai întrebi în piață despre el. Te mai documentezi pe internet și din alte surse. Și apoi iei decizia: mă duc la consultanță la el. Pe bani. Pentru că, direct spus, este urât din partea ta să vrei să obții gratis de la un consultant informații care să te ajute să faci bani. Consultantul are și el un business. Care funcționează cu bani.

Nu suntem cei mai talentați din lume să facem echipă și să lucrăm împreună, iar studii internaționale arată că ne caracterizează neîncrederea. Cum ar trebui să se poziționeze un consultant astfel încât clientul să înțeleagă că ești acolo să faci business cu el și nu contra lui?

Cred foarte tare în exprimarea directă. Dură, chiar. Enervantă pentru cei care te ascultă. Dar adevărată. Autentică. Asta cred că ar trebui să fie trăsătura principală a unui consultant. Să nu aburească lumea. După ”bună ziua” să înceapă direct să zică lucruri. De aici vine încrederea. Sau, cel puțin, așa cred eu. Din enervarea pe care ți-o cauzează un consultant care zice lucrurilor pe nume, dacă vrei.

Una dintre concepțiile greșite cel mai des întâlnite este că PR = vânzări. Sau că marketing, PR sau comunicarea sunt unul și același lucru, menite să aducă vânzări directe. Cum explici diferențele acestea clienților?

Dacă rămânem în zona de influencer marketing, lucrurile sunt clare: influencerii nu vând pentru tine, tu vinzi pentru tine. Influencerii nu sunt agenții tăi de vânzări. Influencerii nu taie chitanțe pentru tine, asta doar tu faci. Ce face un influencer (și activitatea de PR, de altfel) este să îți aducă potențiali clienți în fața vitrinei brandului tău. Adică treaba lor este ca, din toate vitrinele care există pe acest bulevard imaginar al tuturor brandurilor de pe piață, să aducă clientul în fața vitrinei tale. Și, uneori, chiar să îl determine să intre în magazin. Moment în care treaba influencerului este făcută. Și treaba ta de vânzare începe.

 

“După ce faci marketing digital de 15 ani așa ca mine, cam așa te vede multă lume, ca un fel de dinozaur.” Cristian China-Birta

 

Urgență, nevoia de « rețetă de succes rapid» și shortcut sunt teme de care ne lovim constant. Este o chestiune de vârstă și generație? Cum ai învățat să răspunzi la ele de-a lungul timpului? 

Dacă vii la noi la agenția Kooperativa 2.0 și ceri o ofertă, din start îți spunem că o să dureze cam două săptămâni să o putem face customizată pentru tine. Iar asta se întâmplă din două motive. Primul pleacă de la faptul că am instituit o lege fundamentală în agenție: prioritari sunt clienții cu care avem contract. Al doilea vine din faptul că durează să poți să faci o ofertă care să se ”pupe” cu adevărat cu nevoile brandului tău. Iar eu personal am și un scop mai de atitudine, așa: să înțelegi că nici măcar în digital nu se pot face lucrurile pe repede înainte.

Care sunt temele principale pe care ar trebui să și le pregătească orice antreprenor înainte să vină la tine și de care ar fi bine să țină cont in orice demers către un colaborator extern / consultant?

Orice antreprenor își consideră businessul excelent. Cumva furculition să zic asta. Doar că în relația cu un consultant extern asta nu este de ajuns. Antreprenorul ar trebui să obțină în timp abilități să își explice businessul celor din exterior. Care nu au cum să afle despre businessul tău în câteva zile ce tu, ca antreprenor, știi de ani de zile. A învăța să povestești despre businessul tău face de multe ori diferența în relația cu consultantul sau cu agenția. Pentru că ”arzi” etape în momentul în care poți să sintetizezi foarte bine cam care-i treaba cu businessul tău. Altfel, durează mult până consultantul înțelege într-o asemenea măsură încât să te poată ajuta. Iar timpul costă.

 

Influencerii nu vând pentru tine, tu vinzi pentru tine. Influencerii nu sunt agenții tăi de vânzări, nu taie chitanțe pentru tine, asta doar tu faci. Ce face un influencer (și activitatea de PR, de altfel) este să îți aducă potențiali clienți în fața vitrinei brandului tău.

Cristian China-Birta

 

Povesteai pe Clubhouse cum la începuturile tale în agenție ai profesionalizat un client crezând că este firesc. După câțiva ani, clientul respectiv ți-a mulțumit și a mărit considerabil bugetul dedicat colaborării voastre tocmai din motivul acesta.

Da, a fost o lecție extraordinară pentru mine. Pentru că eu credeam că ofer respectivului client o campanie cu influenceri, când de fapt, după terminarea campaniei, omul mi-a zis că a fost aur consultanța pe care i-am oferit-o în cadrul colaborării și pe care eu nici nu mă gândisem să o facturez. Și că a învățat enorm din această colaborare. Și eu am învățat la fel de mult. Iar relația de business dintre noi continuă și azi.

Este rolul consultantului să-și instruiască și învețe clienții meserie, sau vorbim de un serviciu separat care trebuie subliniat, explicat și tarificat separat?

Se confundă de multe ori un serviciu specific oferit de un consultant sau o agenție cu consultanța de care clientul are nevoie pentru a folosi serviciul respectiv. Mai direct: dacă tu cumperi de la mine o campanie cu influenceri, eu ți-o livrez în funcție de obiectivul pe care îl ai și de rezultatele pe care le urmărești. Dacă vrei să afli mai multe despre piața de influencer marketing, despre cum te-ar putea ajuta în business sau pur și simplu vrei să înțelegi mai multe despre cum să ”înțepi” partea de infleuncer marketing în strategia ta, asta se cheamă consultanță și se negociează separat. Pentru că vorbim despre ore de muncă pe care eu ți le ofer, în loc să le ofer altcuiva. Iar asta costă.

Aș mai zice ceva: consultantul nu are cum să o ia pe bălării și să îl instruiască pe client ce nu vrea clientul. Mai direct, dacă vine la mine pentru influencer marketing, ce motiv aș avea să îi spun despre stocuri? Zic asta pentru că îmi povestesc unii antreprenori sau manageri cum s-au dus la consultanți de marketing care le criticau strategia de resurse umane. Păi, ce legătura are una cu alta?! Tu ești consultant de marketing, asta oferi.

Clubhouse este platforma despre care se vorbește cel mai mult în business în momentul de față și unde ai fost un early adopter – ce ai învățat în timpul petrecut acolo și cum te-a ajutat până acum? Vei include Clubhouse în strategiile propuse clienților?

Ehe, mai este mult până departe… În acest moment, nu există modalități clare prin care am putea vinde Clubhouse clienților. Este la început de drum aplicația din acest punct de vedere. Dar are un potential enorm. Rata de implicare a oamenilor care folosesc platforma este teribilă. Și în viitor o să fie foarte ofertantă pentru branduri. Doar că încă nu știm cum o să se întâmple. Și mai ales care o să fie reacția utilizatorilor în fața unor – din ce în ce mai mult percepute așa – agresiuni ale brandurilor în bula lor. Oricum, având în vedere explozia uluitoare a acestei rețele sociale, doar să urmărești evoluția sa este fascinant pentru un profesionist în marketing. Și nu numai.

 

Foto credit: arhiva Cristian China-Birta