“Industria română este admirabilă, e sublimă, putem zice, dar lipsește cu desăvârșire.”, spunea Caragiale prin Nae Cațavencu în 1884. Ceea ce rămâne din pacăte o realitate mioritică și 130 ani mai târziu, în 2015.
Conu Caragiale s-ar fi distrat tare să vadă că după atâta vreme rezultatele sunt aceleași…
De câteva luni constat o situație foarte contradictorie, pe care arareori am întâlnit-o până acum în industriile din țările prin care am trecut sau unde am lucrat, funcționând după principiul “dacă o strategie nu merge, în niciun caz să nu o schimbi”.
Lucrurile nu prea merg, abia se târăsc încet într-o direcție sortită previzibil eșecului… Iar concluzia celor interesați este la fel de caragialescă “ori să se revizuiască, dar să nu se schimbe nimica; ori să nu se revizuiască, dar atunci să se schimbe pe ici pe colo, şi anume în punctele esenţiale…”
În mod evident, sistemul de funcționare al multor întreprinderi nu e cel mai eficient și, în ciuda faptului că cei implicați sunt nemulțumiți și conștienți că lucrurile nu merg, obișnuința îi împiedică pe cei responsabili să accepte că ce era bine cu 20 de ani în urmă, acum nu mai e. Teama de necunoscut, de niște tehnici economice și comerciale pe care nu le stăpânesc nu ajută nici ele.
Toate acestea fac să se mențină metehnele vechi și strategiile depășite prin care se obțineau rezultate pozitive și se câștigau bani la începutul anilor ’90.
Nevoia urgentă de o schimbare profundă pentru a supraviețui nu este o idee nouă, ca să nu vorbim de progres, de realizarea unui profit.
Că e vorba de consultanță de business, audit financiar, resurse umane sau ce observ personal în jur, concluziile sunt grave. Ar fi poate amuzante dacă nu ar implica bugete importante, demne de proprietăți sănătoase în Dorobanți, dacă nu ar implica viețile atâtor salariați. Pentru a supraviețui, întreprinderile ajung implicit la concedieri pe cât de serioase, pe atât de inutile.
Consultând surse diferite care interacționează la diverse nivele cu industria noastră textila, am avut o viziune completă asupra situației, cât și păreri profesioniste, de la HR la vânzări sau financiar.
Așa că am întocmit o listă cu metehnele și ghiulele pe care și le atârnă ca niște frâne, în mod conștient, producătorii noștri. Le-am numit șapte obsesii, precum cele șapte păcate capitale. Desigur, se pot aplica la multe domenii, însă când atinge zona noastra de mișcare, acolo unde trăim și ne dăm silința să muncim cu folos, doare mai tare.
Oameni buni, consultanții și angajații voștri vor să faca treabă, îi pasionează ceea ce fac, au cunoștințele necesare – de ce nu-i lăsați?
1. Obsesia clientului unic
Nu știu de unde vine, și mai ales ce o motivează, dar am întâlnit-o des, mai ales în firmele de familie. Ne agățăm de un client din confort, pe care dorim să-l creștem ca pe Făt Frumos într-un an cât în zece, gândindu-ne că ne va aduce profit pe masură, în detrimentul mai multor clienți mici care ar avea potențial. Toată munca, eforturile, energia se duc 200% către el. E o situație de mare risc, ceea ce întreprinderile internaționale au înțeles de mult, punând afacerea într-o situație de maximă vulnerabilitate. Când acestui client unic i se întâmplă ceva, banal în timpurile actuale, ca răscumpararea de către alt grup, o depunere de bilanț sau o insolvență, dăm și noi faliment.
Soluția există acolo, la îndemână – cu puțină atenție, cei 2-3 clienți mai mici pe care îi ignoram pentru că erau mai mici, pot înlocui ușor și cu succes un client mare unic. În plus, vor ști să mulțumească de sprijin și înțelegere prin creșterea comenzilor. Poate mai încet, dar mult mai sigur.
2. Obsesia pilei – știi pe cineva care știe pe careva să ne introducă?
Obsesia pilei este la fel de actuală ca o secretară ce retrăiește în 2015 în pur stil comunist.
“Știi, am nevoie de tine ca să-mi aduci clienți la fabrică, tu îi știi p’ăștia mari din lux – și discutăm comision”.
De multe ori când am de-a face cu producători români, prin țară sau la târgurile din Paris, abordarea este aceeași. Exista ideea bine înfiptă că pentru a colabora cu un brand mare, singura cale e ca cineva să pună o pilă. Din fericire, noua generație de producători se scutură de praful de dinozaur și începe să realizeze că “afară” nu așa se pune problema unei colaborări, dacă vrei să-ți reușească. Desigur, e important să cunoști oameni în mediu – nu ajută dacă nu știi mare lucru despre ei sau despre potențialii clienti pe care ți-i dorești. De cele mai multe ori, lucrurile sunt foarte simple – dacă îți cunoști punctele forte, cui te poți adresa și cu cine poți colabora, vei știi sigur să găsești un mod de a co-interesa societatea sau persoana.
Când e nevoie de o prezentare a unei companii românești, de multe ori nu există nici măcar un site, niște fotografii sau o prezentare Power Point cu fabrica și produsele ei. Clientul n-are decât să facă tot efortul, să caute el informațiile pe care ar trebui să i le oferim noi. Dacă vrea, să vina el să vadă, chiar dacă întreprinderea se află în creierul munților.
3. Obsesia internetului – nu știu cu ce se mănâncă, sigur nu-mi folosește…
Nu e o noutate faptul că IT-iștii români sunt printre cei mai competenți din lume. Personal, am găsit întotdeauna în străinatate un român de-al nostru pe poziția de specialist al serviciului informatic.
Însă ceea ce denotă o înclinare și un talent înnăscut al nostru ca popor pentru noile tehnologii, se oprește la ultimul model de mobil achiziționat pentru calitatea aparatului foto, nu din dorința de a servi afacerea proprie.
Puțini sunt cei care sunt la curent cu noutățile online, unde informația ajunge prima – câțiva se folosesc de twitter, Facebook este considerat mai degrabă “de bârfă și poze de party” decât un mijloc serios de promovare și comunicare cu clienții.
O prezență proprie online sau folosirea internetului pentru creșterea business-ului personal sunt considerate niște glume bune.
Știu că pentru mulți este o realitate greu de înțeles sau digerat, însă așa arată viitorul, chiar dacă deranjează, chiar dacă face parte din noutățile care înspăimântă.
4. Obsesia șefiei – eu Tarzan, tu Jane
O prietenă, consultant de resurse umane, mi-a povestit o întâmplare despre o companie unde nu erau decât șefi.
Grăbiți să fie șefi, unii patroni uită să fie manageri, adică persoane care știu să-și înțeleagă și să-și motiveze echipa pentru a atinge rezultate bune sau formidabile. Și mai ales să comunice – “faci așa, că eu sunt șeful” nu cred să fie o metodă. Și nici “taci și înghite, că eu sunt șeful”. Am întâlnit o societate unde clienții erau toți francezi și excelul era rege – din cei șapte merchandiseri care se ocupau de ei, unul singur scria în franceză, iar excelul era stăpânit doar de două angajate. Când am propus cursuri de excel și franceză, am fost întrebată de ce. Dacă șeful vorbește franceza, este suficient.
Îmi place să cred că evul mediu și sindromul feudalului au trecut. Câtă vreme unica preocupare a unui lider este de a demonstra că este șef, în loc să-și asume răspunderea de a fi un manager bun, vorbim de vechil pe moșie. Și de lupte între șefi.
5. Obsesia angajatului multilateral dezvoltat
O societate compusă majoritar din șefi are nevoie de niște sclavi capabili să facă tot restul de treabă: profesionali, supli, adaptabili, harnici, dedicați și fără dorința de a li se recunoaște capacitățile și munca. Angajatul polivalent, de regulă nu face deloc ceea ce a fost angajat să facă în primul rând, iar dacă are post de conducere, ar trebui doar să execute ordinele șefilor. Trebuie să știe să sară de la o activitate la alta, mereu egal și eficient, orice eroare îi poate fi fatală, cum pe umerii lui stă toată activitatea întreprinderii. Un șef nu poate greși, iar dacă există o vină, ea va fi a angajatului multilateral dezvoltat.
O prietenă, studentă care adoră copiii, mi-a recunoscut că nu-i place să facă babysitting pentru români, preferând familiile de expați. Dacă un francez o va lăsa să se ocupe doar de copii, un român îi va cere să facă curat, să spele vase și să se ocupe de cățel, toate la același preț. Ceea ce se întâmplă și în întreprinderi.
6. Obsesia șmenului – dacă nu fac așa, sunt fraier
Recent, am citit un studiu despre caracteristicile românilor și n-am fost de fel surprinsă să văd că prima era lipsa de încredere. În sine și implicit în ceilalți. Dacă cineva face ceva bun sau frumos pentru tine, caută cu suspiciune un motiv, sigur are un interes ascuns, și îi iese ceva din treaba asta.
Iar dacă îți dai seama că omul e de bună credință, în loc să-i mulțumești, începi să tot ceri, să vezi “cât de prost e” și îți dă.
E drept că Păcală și Tândală s-au născut la noi, dar sunt personaje de basm. În schimb, acest sistem creează o atmosferă nesănătoasă și dăunătoare relațiilor inter-umane constructive. Am văzut și situații când un consultant bine intenționat oferea gratuit un sfat excellent, știind că cel din față nu are bani. Persoana care îl primea îl punea în practică și revenea cu un autoritar “mie ce-mi iese din asta?”. Pentru cine știe, o consultanță este un job care se plătește, dar nu garantează rezultatul. O buna prietenă, consultant în vânzări, îmi spunea că primul lucru de care se lovește este comoditatea, dublată de neîncredere. “Vor să facă profit și să li se schimbe business-ul, dar să nu se schimbe nimic și mai ales să nu faca ei nimic”.
7. Obsesia jocului de sah – dacă face vecinul, mă mișc și eu
Obsesia asta mi-a venit auzind deseori că dă bine să nu ajungi primul la un party, ci după ce au ajuns ceilalți. Principiu valabil și în business. Dacă un competitor își asumă o schimbare, hai și noi. Ca la șah, cel din fața mută, mutăm și noi.
Nici experiența și nici dorința de a avea un business de succes nu pot smulge din inerție, iar teama de inițiativă paralizează. Și dacă se cere părerea unui expert, a unui consultant, a unei persoane avizate sau care a avut o experiență similară de succes, pentru o afacere care merge prost sau deloc, nu se înțelege că rolul unui consultant nu este să facă el treaba în locul clientului.
De multe ori este însă vorba de clienți trecuți de 50 ani, ce s-au lansat cu un oarecare succes în afaceri după anii 90. Azi însă, cu aceleași procedee, nu-și mai găsesc locul în contextul în care piața de desfacere internă și internațională evoluează rapid, se normalizează și se așează.
Din fericire, mai există și clienți tineri sau cu spiritul tânăr, care circulă, observă ceea ce fac alții în alte părți, nu le e frică să greșească și să facă un curs de perfecționare pentru a fi mai performanți. Încearcă să se adapteze mereu pentru a evolua în niște timpuri mereu schimbatoare. Să luăm exemplu de la ei. Și să nu ne fie frică să inovam ca să fim cât mai buni.
Dialog Textil
Dialog Textil Decembrie 2015 – Ce-ar spune conu’ Iancu dac-ar trai
